私が２０００年前後に損害保険会社で終身医療保険の商品開発をしていたとき、競合商品の分析を行う必要があり、生命保険会社の同商品の代理店手数料率を調べてびっくりした記憶があります。通常の損害保険商品は保険期間が１年ということもあり、代理店手数料率は高くても年払保険料の３０％。しかし、当時の生命保険会社の代理店手数料率は年払保険料の１００％近く、商品によっては１００％を超えていることもありました。なぜお客様からいただく営業保険料を超える代理店手数料を支払えるのか。保険期間が長期であるとはいえ、そもそもそのような代理店手数料率の存在が保険の募集秩序を乱さないのか。同僚と熱い議論を交わしました。

　そして自身が転職して生命保険会社に身を置き、実際に代理店手数料率の設定や管理を行う立場になったとき、改めて代理店手数料率について腰を据えて考える機会がありました。２０１０年前後は代理店手数料率が最大で年払保険料の３００％近いことすらありましたが、当時は保険契約の早期解約時における代理店手数料の戻し入れ規定も緩く、多くのモラルリスクが起きていました。つまり、悪意のある募集人が自ら保険料を支払って保険契約に加入し、早期に解約した場合は、

　★：（貰える代理店手数料）＋（解約した保険契約の解約払戻金）

　　　―（支払った保険料の合計額）―（代理店手数料の戻し入れ額）

がプラスになり、これを利用した錬金術が行われることがあったほどです。

　そのため、保険会社側も保険契約の早期解約時の戻し入れ規定を厳格化し、今では保険加入後３年以内の早期解約においては、経過期間に応じて代理店手数料の戻し入れが行われ、保険加入後の経過期間によらず、（★）がプラスになることが無いように調整され、悪意のある募集人による早期解約を前提とした保険加入が行えなくなりました。

　それでは、生命保険会社側にとっての会計上の収益という観点でみればいかがでしょうか？

　まず、多くの募集代理店はＬ字と言われる代理店手数料体系を望みます。つまり、契約初年度の代理店手数料率は年払保険料の２００％、２年度目以降が５％などです。生命保険会社によってはＩ字と呼ばれる契約初年度のみ代理店手数料が支払われるパターンを用意していることもあります。また、毎年年払保険料の１５％などのフラットなタイプの代理店手数料については、本来は非常に健全な代理店手数料体系ではありますが、残念ながら人気がありません。

　Ｌ字タイプの代理店手数料体系が一般的であるため、生命保険会社から見ると会計上の収益は楽観的なものでありません。生命保険会社が保険契約を販売するに際して要する費用は、代理店手数料だけではなく、パンフレットや保険証券代など、多岐にわたるためです。例えば、魅力的な保障性保険商品を開発し、年間１００億円の売り上げがあったとしても、新契約に要する費用は代理店手数料を含めて３００億円近く要するなど、契約初年度の単純な収支だけをみると大赤字になってしまいます。中小の生命保険会社にとっては死活問題です。この生命保険会社が新契約の獲得時に発生する初期費用負担を一時的に和らげ財務面の問題を解決するためによく使われるのがサープラス・リリーフ（Ｓｕｒｐｌｕｓ　Ｒｅｌｉｅｆ）と呼ばれる再保険です。

　つまり、簡単に言うと、保険契約の契約時に再保険会社から出再保手数料などを受け取って初期費用に充当し、その後に得られる営業保険料から一定年数にわたって初年度の債務を償却していくタイプの再保険です。代理店ビジネスを本格的に行っている生命保険会社の多くが活用しています。ただし、ＥＳＲ（Ｅｃｏｎｏｍｉｃ　Ｓｏｌｖｅｎｃｙ　Ｒａｔｉｏ：経済価値ベースのソルベンシー比率）が２０２６年３月に正式導入され、監督会計についても負債を時価評価しようとする改革が業界全体で検討されており、もしもこれが本格的に導入された場合は、サープラス・リリーフ再保険の利用は大きく減るであろうと言われています。

　次に、個々の生命保険商品の収益という観点から考えてみます。前述の通り、代理店手数料だけみれば、代理店手数料の戻し入れ規定の存在により、収支の赤字を防ぐことができます。ただし、代理店手数料などの新契約獲得に要する費用について、プライシング上は一般的に１０年などの期間で償却することを前提としています。もちろん保険商品にもよっても異なりますが、平準払の保障性商品については、７～８年程度保険契約が継続しないと保険商品の収益はプラスにならないケースが大半です。つまり、お客様が保険契約に加入して、３年経過後に新たな保険商品に乗り換えた場合、代理店手数料の戻し入れは発生しないものの、当該保険商品の収益はマイナスになります。

　昨今は生命保険会社の商品開発スピードは増す一方です。生命保険会社は、同じ保険種類の新商品を２年から３年といった短いサイクルで発売していますが、果たしてプライシング時に想定した保険商品の収益性は実現できているのでしょうか？もちろん、商品開発のスピードを遅らせて古い保険商品を改定しなければ、競争の波に揉まれて売上は大きく減ってしまいます。この点については、議論されることは多くありませんが、個人的には大きな問題意識を持っています。

　（アクチュアリー）