◇私たちは「人」を見て仕事をしている

　保険の仕事は、「人」を見る仕事です。営業においてもどうですし、事故処理についてもそう。組織を持てば、その採用や育成においても、人を見極めることが必要となります。最近、「カスハラ」という言葉があります。カスタマーハラスメントと呼ばれる、顧客から受ける過度なクレームが社会問題にもなっています。私たちの保険の仕事は、そもそも顧客のトラブルを抱え込む仕事です。そう考えたとき、入り口での顧客の選別は、死活問題になります。

　また、代理店は現在組織化が必要と言われていますが、人の採用に関して、多くの場合素人です。ありがちなのは、「現在のスキル」で判断して、成長要素の少ない人間を採用したり、人格的な問題をおざなりにして後で大変なことになることも多いのではないでしょうか。

◇どんな投げかけをするか？

　損保代理店を経営される中で、多くの方が頭を痛めるのが人の問題。営業の人間を雇っても、自分の報酬を稼ぐことができる社員は少数派ではないでしょうか。その分、経営者がたくさん働く、なんて笑うに笑えないシーンもよく見かけます。どうやって人を育成していこうか、あるいは、どうすればよい人を雇うことができるのか。そんな悩みを持たれている方はたくさんいらっしゃるのではないでしょうか。

　そのヒントを、生命保険のセールスパースンに求めてみるのはいかがでしょうか。彼らは、トップセールスパースンとなると、次のステップとして営業チームを作ることを求められます。その際に、「売れるセールスパースン」を引き抜くために様々な努力をしているようです。また、採用の際の会社としての要求と、採用される側のスキルやモチベーションのアンマッチが起こるとお互いが不幸です。そのギャップを埋めるため、とても厳しい目で人を見ているようです。

◇たとえば……

　「ちょっとお尋ねしたいんですけど……」。

　街で見知らぬ人にそんな風に声をかけられたとき、全く無視して通り過ぎる人は、ビジネスパースンという以前に、人間失格である。あるスカウトマンはこう言います。礼儀正しく尋ねている人に対して、最低限の礼を尽くすことができない人を雇っても良いことはない、と考えているようです。

　ちょっとした声掛けや質問が、その人がもつ資質を浮かび上がらせる。生保セールスで培った「人」との関係の作り方を、現在ヘッドハンターとして活用されている方が著されたものが、今月ご案内させていただく本です。

　内容は具体的で、ヘッドハントのみならず、営業などの様々なシーンで使える話が本書には詰まっています。一度手にとって見られてはいかがでしょうか。

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『仕事は「人を見る目」が９割』　早川勝  (著)

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（株式会社アウエイク　代表取締役）

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